Patrick Wessels: ‘Het bromvliegeffect: laat u zich ongemerkt beïnvloeden?’

U maakt zelf uw keuzes, toch? Ongemerkte beïnvloeding heeft misschien invloed op anderen. U prikt daar moeiteloos doorheen. Dat denken de meesten en dat is maar goed ook. We hebben het gevoel dat we zelf de controle hebben over alle keuzes die we maken. En dat klopt voor keuzes waar we bij stilstaan, maar dat klopt niet voor honderden andere keuzes die we dagelijks maken. Iets simpels als het bromvliegeffect stuurt dan namelijk onze keuzes.

Het werd een zooitje op het toilet

Het klassieke voorbeeld daarvan is het toilet op Schiphol. De luchthaven merkte dat mannen moeite bleken te hebben met richten. Waar dat aan lag was niet duidelijk, maar feit was dat het een zooitje werd. De luchthaven had meer schoonmakers kunnen inhuren, meer zit- in plaats van sta-toiletten kunnen plaatsen of mannen kunnen aanspreken op hun onzorgvuldige toiletbezoek. Gedragswetenschappers losten het probleem echter slimmer op: met het bromvliegeffect. De bromvlieg in het urinoir bleek de oplossing. De afbeelding van de vlieg geeft mannen iets om op te mikken. Dat vindt het brein leuk, omdat mannen nu eenmaal competitief zijn. Dus willen weleens even laten zien wie er precies op die vlieg kan mikken.

Zo bewust en gedachten-intensief als hierboven beschreven werkt het in de praktijk natuurlijk niet. Het gaat om processen in het onderbewustzijn. Mannen mikken als vanzelf op de bromvlieg, gewoon omdat het een fractie leuker is dan helemaal nergens op mikken.

Gezonder eten en wachten op groen licht

Zoals de bromvlieg werkt op het toilet blijkt er veel meer mogelijk om gedrag te sturen. Gedragswetenschapper Eva van den Broek en creatief strateeg Tim den Heijer schreven daarover het boek Het bromvliegeffect. De techniek staat internationaal bekend als nudging, en behoort tot de standaarduitrusting van iedere gedragsexpert en consumentenpsycholoog.

Bromvliegen (of nudges) helpen bijvoorbeeld:

• Om gezonder te eten
  Het aanbod in de bedrijfs- of sportkantine bepaalt wat mensen kiezen. Door eerst gezonde opties te noemen of te tonen en dan pas de ongezonde alternatieven kiezen veel meer mensen gezonder. En is 80 procent van het aanbod gezond, ten opzichte van 20 procent ongezond? Dan kiest de meerderheid gezond, vooral als mensen niet te lang stilstaan bij hun keuze. Dat de meerderheid gezond koos motiveert vervolgens meer mensen om dat ook te doen, omdat ze de gezonde keuzes om hen heen zien bij anderen die eten en drinken.
• Te wachten op groen licht
  Als wachten op groen licht lang duurt kan het verleidelijk voelen om door rood te gaan. Vooral lopend en op de fiets is het rode licht alleen soms niet voldoende. Een afbeelding van een paar ogen dat u aankijkt werkt dan als prima weerstand om niet toch door rood te gaan. Het gevoel dat er iemand meekijkt motiveert op onderbewust niveau om de regels te volgen, dus netjes te wachten op groen licht.

Test het zelf

Benieuwd hoe dat werkt? Laten we het eens proberen met wat informatie over Linda en de keuze voor optie A of optie B. Wat denkt u dat waarschijnlijker is, optie A of optie B?

Linda is 31 jaar oud, alleenstaand, openhartig en zeer slim. Ze is afgestudeerd in de filosofie.  Als student maakte ze zich druk over discriminatie en sociale onrechtvaardigheid. En ze nam deel aan diverse demonstraties tegen kernenergie.

Optie A: Linda is een bankbediende
Optie B: Linda is een bankbediende die actief is in de vrouwenbeweging.

Het antwoord staat onder de volgende alinea, om het niet meteen weg te geven. Dus maak eerst echt even een keuze. Wat is waarschijnlijker: optie A of optie B?

Is dat erg?

Dat het bromvliegeffect onderbewust gedrag beïnvloedt is helemaal niet erg. Sterker nog, door sociaal en maatschappelijk na te denken over onderbewuste beïnvloeding kunnen we het met elkaar een stuk leuker, gezonder en duurzamer maken. Aan de andere kant maken marketeers hier gebruik (of misbruik) van om hun producten aan de man te brengen. Dat vormt een grijs gebied als consumenten niet van plan waren om iets te kopen of zelfs actief proberen minder te kopen.

En nu door naar het antwoord over Linda en wat er waarschijnlijker is. Als u dat niet alvast gelezen had natuurlijk. Waarschijnlijk wel…

Dit is waarschijnlijker

Optie A is waarschijnlijker. Als u dat goed had behoort u tot de minderheid, dus gefeliciteerd. En koos u voor optie B? Dan behoort u tot de meerderheid, dus bent u volkomen normaal. De meeste mensen kiezen voor optie B. Vanwege haar studie filosofie en betrokkenheid bij discriminatie en sociale onrechtvaardigheid en deelname aan demonstraties tegen kernenergie lijkt het logisch dat ze actief is in de vrouwenbeweging.

Toch is optie A waarschijnlijker. Simpele statistiek stelt namelijk dat het waarschijnlijker is dat Linda alleen bankbediende is, dan bankbediende én actief in de vrouwenbeweging. Er zijn simpelweg veel meer bankbediendes dan bankbediendes die ook actief zijn in de vrouwenbeweging. Als er 100.000 bankbediendes zijn en daarvan 500 bankbediendes die actief zijn in de vrouwenbeweging is het eerste gewoonweg waarschijnlijker.

Het is een klassiek voorbeeld van de automatische piloot die het overneemt in het brein. Daardoor denkt u niet voldoende kritisch na, maar accepteert u het eerste idee dat te binnenschiet in het brein. Zo werkt ook het bromvliegeffect. Een simpele nudge doet als het ware een voorstel, waar het brein mee akkoord gaat. Zoals mikken op een bromvlieg in het toilet.

Consumentenpsycholoog Patrick Wessels combineert nieuwsberichten, wetenschappelijke artikelen en praktische tips, om dieper op de consumentenpsychologie in te gaan. Lees hier al zijn columns.

(Foto: Shutterstock)