Patrick Wessels: ‘Wilt u er iets lekkers bij?’ Dit is de reden waarom we erin trappen

Bij het tankstation trapt u daar waarschijnlijk niet in. En zeker niet als de medewerker vraagt of u ‘nog gebruik wilt maken van de speciale aanbieding van vandaag.’ Andersom blijkt het koffieketen Starbucks te hebben geholpen om de winst flink te verhogen. En krijgen ook restaurants en terrassen het hiermee voor elkaar om hun gasten te verleiden om meer te besteden. Hoe zit dat precies?

Wanneer een aanbieding niet werkt

Het tankstation is geen leuke plek. We gaan er niet heen voor de gezelligheid. We gaan erheen omdat we móeten tanken (of laden). Dat we erheen móeten heeft invloed op de rest van de ervaring. Vanuit dat moeten heeft het brein de motivatie om zich er zo snel en makkelijk mogelijk vanaf te maken. We tanken, lopen naar de kassa en rekenen af. Hoe efficiënter hoe beter. De vraag of we ‘er iets lekkers bij willen’ sluit daar niet op aan.

Tenminste, dat geldt voor de pomp in de stad. Steeds meer tankstations langs de snelweg transformeerden de afgelopen jaren daarom tot rustplaatsen. Tot plekken om even te ontspannen. Zodat ‘iets lekkers voor erbij’ daar beter op aansluit. Met een grote parkeerplaats erbij, het groen van de bermen en een grote koffiecorner of zelfs een sfeervol aangekleed restaurant verandert de mindset. En veranderen de mogelijkheden tot bijverkoop.

Waarom het wel werkt

Dat een aanbieding wel werkt op rustplaatsen en bij dure koffieketens in de stad laat zich goed verklaren. De mindset is op dat moment heel anders. Wie 5 euro besteedt aan een kop koffie doet dat om zichzelf te verwennen. Met een moment van ontspanning, waarbij geld even niet belangrijk lijkt. Natuurlijk kan die kop koffie veel goedkoper, maar het zijn de sfeer, ervaring en de speciale smaak die overtuigen om er achteloos meer aan uit te geven.

Die keuze voor dure koffie wil het brein goedpraten. Wie dat maar af en toe doet moet daar voor zichzelf een goede reden voor hebben. Dat lukt met een mindset vanuit een goed gevoel. Om te genieten van het moment, waarbij de euro’s en het geld even niet zoveel uitmaken. Het brein schakelt de financiële mentale verdediging als het ware even uit. Daardoor ontstaat er voor verkopers een kans om nog iets meer voor elkaar te krijgen.

Een verkoper die het brein in die situatie vraagt ‘of u er nog iets lekkers bij wilt’ maakt ineens veel meer kans op succes. De mindset klopt, het extraatje kost niet eens zoveel extra en er is tijd genoeg om daar even van te genieten. Voor een paar euro extra staat er naast een dure kop koffie daarom zomaar een stuk taart. Of zit er een extra smaakje door de koffie.

Trap er niet in (of wel)

Wie zich hiertegen wil wapenen moet meer moeite doen. Kijk goed naar wat de koffie kost. En bereken wat de aanbieding ongeveer extra kost, bijvoorbeeld in procenten. Die precieze berekening doet er overigens niet toe, dus het maakt ook niet uit als u maar ongeveer weet wat erbij komt. Dat u aan het rekenen bent brengt het brein in een betere mindset om de verleiding te weerstaan. Wie denkt aan cijfers, procenten en aan euro’s maakt zichzelf een beetje kritischer. Of rationeler zo u wilt. Het resultaat is dat u het lekkers waarschijnlijk afslaat, dus nog nog een paar euro extra uitgeeft.

En heeft u helemaal geen zin om kritischer te zijn? Ook prima natuurlijk. Maar weet dan wel dat u de deur voor verleidingen op een kier zet. En dat een verkoper die vraagt ‘of u er nog iets lekkers bij wilt’ daar handig gebruik van maakt. Dat hoeft geen probleem te zijn te zijn, als u het niet erg vindt om de duurbetaalde koffie uit te breiden met een nog duurder smaakje of een stuk taart met een flinke winstmarge.

Consumentenpsycholoog Patrick Wessels combineert nieuwsberichten, wetenschappelijke artikelen en praktische tips, om dieper op de consumentenpsychologie in te gaan. Lees hier al zijn columns.

(Foto: Shutterstock)