Patrick Wessels: ‘7 psychologische trucs die webshops uithalen met hun winkelmandje’

Wie online winkelt is zonder het te weten waarschijnlijk onderdeel van verschillende experimenten. Webshops halen allerlei psychologische trucs uit om de verkoop te stimuleren. Daarvoor testen ze doorlopend nieuwe manieren. Van 7 van deze trucs weten bijna alle grote webwinkels dat ze werken. Let er de volgende keer maar eens op.

Zo min mogelijk kritisch nadenken

Webwinkels proberen hun klanten zo min mogelijk kritisch te laten nadenken. Het online winkelbezoek moet zo vlekkeloos mogelijk verlopen. Psychologisch specialisten richten zich vooral op het afrekenmoment in webshops. Als producten eenmaal in het winkelmandje zitten proberen zij alle mogelijke hobbels voor klanten weg te nemen.

Met 7 psychologische trucs verhogen gedragsexperts de ‘conversie’. Dat is de verhouding tussen het aantal klanten in de webwinkel en het aantal klanten dat daadwerkelijk bestelt. Hoe beter het afrekenproces is geoptimaliseerd, des te hoger de omzet voor de webwinkel. Overigens worden er ook psychologische trucs in de supermarkt gebruikt.

7 psychologische trucs om voor op te passen

Grote webwinkels doen maandelijks tientallen tot honderden experimenten. Dat kunnen heel kleine wijzigingen zijn, in het design en in tekst. Als experimenten leiden tot meer omzet worden die veranderingen blijvend doorgevoerd. Van 7 van deze psychologische trucs is duidelijk dat ze bijna altijd leiden tot meer omzet. Wie online winkelt in grote webwinkels kan ze waarschijnlijk allemaal herkennen tijdens het afrekenen.

1. Koopknop in groen of oranje

Nog net voor het afrekenen gebruiken webwinkels bewust groene of oranje koopknoppen.

Veel webshops hebben een witte achtergrond. Daarnaast gebruiken ze bijvoorbeeld blauw, voor een betrouwbare uitstraling. Ten opzichte van dat wit en blauw zijn het vooral oranje en groen die opvallen als kleuren. Kleur als psychologische truc. De koopknop bij een product moet opvallen. Oranje of groen is daarvoor een populaire kleur. De hoge mate van contrast valt op. De groene kleur associëren kopers onbewust met een stap vooruit.

2. ’Ik ga bestellen’

Na het klikken op de koopknop volgt er een pop-up of een volgend scherm met een overzicht van wat u heeft aangeklikt. De knop om door te gaan heeft de tekst ‘Ik ga bestellen’ of iets vergelijkbaars.

Door daarop te klikken spreken kopers onbewust de intentie uit om te gaan kopen. Het brein registreert de tekst ‘ik ga bestellen’. Dat motiveert om daadwerkelijk te bestellen, en niet meer te twijfelen. Zou u in de volgende stap toch besluiten om de aankoop te annuleren? Dan is dat niet in lijn met het eerdere gedrag, namelijk ‘ik ga bestellen’. Het is een onbewuste extra motivatie om door te gaan waarmee u eerder startte.

3. Kortste laadtijd

Na het klikken op de knop ‘Ik ga bestellen’ zal de volgende pagina binnen een paar milliseconde laden. Die pagina is het belangrijkst van heel de webshop.

Onderzoeken laten zien dat iedere extra seconde aan laadtijd tot 10 procent minder omzet leidt. Kopers klikken weg als de pagina niet meteen laadt. Grote webshops zorgen ervoor dat de laadtijd van de volgende pagina minimaal is.

De kortst mogelijke laadtijd leidt onbewust tot een positieve associatie met het afrekenen, de webwinkel en het product. Het brein wordt blij van een korte laadtijd. Die blijheid schrijft het brein onbewust (en onbedoeld) toe aan het afrekenproces. Dat maakt het verleidelijker om ermee door te gaan.

4. Logo’s van iDeal en Mastercard

Afrekenen leidt tot ervaren onzekerheid bij kopers, vooral online. Want, is de webwinkel wel betrouwbaar? En wordt er wel geleverd na het afrekenen? Webwinkels tonen de logo’s van iDeal, Mastercard en andere betrouwbare merken. Het leidt tot een gevoel van betrouwbaarheid, dankzij de autoriteit die deze merken uitstralen. Dit verlaagt de weerstand van het brein. Het brein vertrouwt het afrekenproces, dus durft het aan om een stap verder te gaan.

5. Geen menu meer bovenaan

Eenmaal in het afrekenproces ziet de webwinkel er anders uit dan in de vorige stap. Webwinkels verwijderen het hoofdmenu van de pagina’s om af te rekenen. Ineens staan de productcategorieën niet meer bovenaan. Het afrekenproces bevat alleen de informatie over het winkelmandje, en een knop om verder te gaan. Dat voorkomt zoveel mogelijk afleiding. De aandacht gaat uit naar de inhoud van het winkelmandje en de volgende stap om af te rekenen.

6. Microcopy bij iedere stap

Bij knoppen om door te gaan en bij gevraagde informatie staat ‘microcopy’. Een volgende psychologische truc. Dat zijn kleine stukjes tekst, die extra vertrouwen moeten geven. Er staat bijvoorbeeld ‘Er wordt nog niets in rekening gebracht’ of ‘Afrekenen duurt maar 2 minuten’. De teksten wekken extra vertrouwen. Ze verlagen de drempel om de knop aan te klikken en een stap verder te gaan in het afrekenproces.

7. Uw ervaring achteraf

Na het afrekenen sturen slimme webwinkels een e-mail met de vraag om de aankoop te beoordelen. De webshops vragen bewust naar het afrekenproces. Op die manier achterhalen ze eventuele resterende drempels. Ze analyseren data en de antwoorden, om tot een nog soepeler proces te komen. Het is hun manier om het winkelmandje verder te optimaliseren, voor meer psychologische beïnvloeding.

Beter bewapend tegen psychologische beïnvloeding

Wilt u zoveel mogelijk psychologische beïnvloeding voorkomen? Probeer de bovenstaande psychologische trucs de volgende keer te herkennen. Neem daarnaast even de tijd voor het afrekenen en doe het samen met iemand anders. Bespreek of het product inderdaad is wat u zoekt.

Of beter nog, laat het product even in de winkelmand zitten, denk erover na en reken pas later die dag of de volgende dag af. Het afrekenproces verloopt vaak zo soepel, dat er bijna geen tijd is om nog even kritisch na te denken.

Consumentenpsycholoog Patrick Wessels combineert nieuwsberichten, wetenschappelijke artikelen en praktische tips, om dieper op de consumentenpsychologie in te gaan. Lees hier al zijn columns. 

(Foto: Shutterstock)